Курс «Техника продаж»

Программа курса «Техника продаж»

(16 академ. часов)

Основные этапы процесса продажи: подготовка, установление контакта, выяснение потребностей, презентация продукта, работа с возражениями, завершение сделки, установление долгосрочных отношений. Пространство задач и настроек продавца. Подготовка: определение целевой аудитории (ЦА), сбор информации, принципы организации информации, CRM-системы. Универсальные приемы коммуникации: вопросы-связки, альтернативное продвижение, вовлекающие и наводящие вопросы, вопросы-отражения.
Установление контакта. Холодные звонки: способы преодоления барьеров, вопросительный, директорский и партнерский подход, беседа с ЛПР. Выяснение потребностей: искусство задавать вопросы, опредмечивание потребности. Презентация: формулирование выгоды. Связка «свойство-преимущество-выгода».
Обработка возражений. Приемы нейтрализации/преодоления различных видов сопротивления: цене, изменениям, техническому решению, сопротивления насыщения, негативного опыта и сопротивления эмоционального характера. Снижение субъективных издержек покупателя. Присоединение к самооценке.
Завершение сделки. Приемы создания срочности. Установление долгосрочных отношений: способы повышения конверсии покупателей. Анализ и преодоление типичных ошибок продавцов.

Примечание: кроме теоретической части, каждое занятие включает в себя отработку практических навыков в режиме тренинга.