Курс «Техника продаж»

Программа курса «Техника продаж»

(16 академ. часов)

1. Подходы к продажам, продажи B2B и B2C;
2. Основные этапы продаж: подготовка, установление контакта, выявление потребностей, презентация продукта, работа с возражениями, завершение сделки, установление долгосрочных отношений;
3. Мотивация продавца;
4. Комплекс маркетинга и его связь с продажами (продукт, место, цена, продвижение, персонал, процесс и физические доказательства нематериального свойства услуги);
5. Исследования, ассортимент, упаковка и постпродажное обслуживание – связь с продажами. Выбор места продаж. Стратегии ценообразования.
6. Каналы коммуникации с клиентами. Реклама, стимулирование сбыта и PR и их связь с продажами. Брендинг;
7. Этикет общения с Заказчиком и Клиентом. Статус и знаки уважения к партнеру. Навыки произведения правильного впечатления при знакомстве, представлении и рукопожатии;
8. Общение с клиентом. Ошибки в речи и ошибки в статусности: выбор тем для общения при знакомстве и установлении контакта;
9. Переговоры с партнером: виды партнеров и клиентов, информационное поле переговоров. Подготовка к переговорам и проведение переговоров;
10. Виды переговоров: партнерские переговоры, переговоры-принуждение, переговоры-соблазнение, переговоры-«чужая игра»;
11. Ходы и манипуляции в переговорах;
12. Матрица выгод клиента или партнера: выявление потребностей, презентация продукта, работа с возражениями;
13. Типы аргументов в общении;
14. Завершение сделки или переговоров;
15. Искусство общения: владение навыком смолток; умение реагировать на хамство и «скользкий лед» в общении; владение приемами остроумия и находчивости в беседе;
16. Дополнительно: культура письменной речи, переписка с партнером или клиентом

Примечание: курс включает в себя отработку практических навыков в режиме тренинга